Umgang mit russischen Partnern
Umgang mit russischen (Geschäfts-) Partnern.
( Eine Auswahl kleiner Tipps ).
Die folgende Zusammenstellung gründet sich auf langjährige persönliche
Erfahrungen sowie teilweise auf Dazugelerntes, Hinterfragtes und
Erlesenes.
Sie erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit, wurde in loser
Reihenfolge nach bestem Wissen und Gewissen erstellt und noch nicht
schematisch strukturiert. (Anmerkung: der Begriff „Russen gilt auch
für „Russinnen“.)
Für ergänzende Informationen sind wir stets dankbar.
Vorbemerkung: Setzen Sie sich mit Russland zunächst neugierig und
vorurteilsfrei auseinander. Lassen Sie sich auf dieses faszinierende
Land und seine Menschen ein.
Empfehlenswerte Literatur: die Bücher von Gabriele Krone-Schmalz:
z.B.:„Was passiert in Russland?“ geben ebenso wie die Werke über
Russland von Alexander Rahr und Gerhard Mangott gute Einblicke in die
Situation vor Ort, und sind von Kennern mit viel Erfahrung und
Insiderwissen verfaßt, ohne auf den im Westen oft so gerne
wiedergekäuten alten Klischees „herumzureiten“.
Beim Begrüßen und Vorstellen gelten prinzipiell dieselben Regeln wie bei uns.
Die Anrede „Herr“ („gospodin“) oder „Frau“ („gosposha“) plus
Familienname gilt als sehr offiziell.
Allgemein ist es oft besser, Vornamen und Vatersnamen zu verwenden.
Etwa „Maria Ivanovna“ wenn der Vater von Maria den Namen Ivan trägt;
„Arthur Michailovich“ würde man zu Arthur sagen, wenn dessen Vater
Michail heißt.
Russische Partner schlagen der Einfachheit halber selbst mitunter vor,
einfach beim Vornamen (ohne Vatersnamen) zu bleiben. Man sollte
trotzdem manchmal auf Namen und Vatersnamen zurückgreifen, um wieder
einmal seine Wertschätzung auszudrücken.
Akademische Titel werden kaum verwendet. Allenfalls der Titel
„Professor“. Eine(n) Arzt/Ärztin spricht man aber mit „Doktor“ an.
Das „Duwort“ sollte man nie selbst anbieten, sondern eher warten, ob
und wann es angeboten wird.
Wenn von russischer Seite nicht die entsprechenden Signale kommen,
sollte man sich auch keineswegs zu verfrühten Vertraulichkeiten, wie
etwa Schulterklopfen usw. hinreißen lassen. Das kommt nicht gut an,
auch wenn man sich etwa über ein gelungenes Geschäft freut.
( S.a. Anmerkungen bei private Einladung).
Erwarten Sie nicht, daß schon beim Kennenlernen oder beim ersten
Gespräch Ihr russischer Gesprächspartner Sie anlächelt. Das ist nicht
üblich, und wird auch nicht von Ihnen erwartet. Lächeln wird oft dem
Lachen gleichgestellt und damit geht man in Russland eher sparsam um,
wenn die Situation nicht ausgesprochen „zum Lachen“ ist.
Augenkontakt sollte man durchaus immer wieder kurz halten, aber jedes
Mal zeitlich beschränken. Längerer Augenkontakt wird oft als
„Anstarren“ und damit unangenehm empfunden. Besonders gilt dies in der
Öffentlichkeit und gegenüber fremden Personen.
Zum Thema „Küssen“ gibt es viele westliche Klischees. Bei der
Begrüßung und beim Abschied sind Küsse oder Umarmungen ein Zeichen für
lange Bekanntschaft, Vertrautheit und Freundschaft. Man küßt Frauen
abwechselnd dreimal auf die Wangen, bei Männern hat Umarmen – wobei
sich die Wangen berühren – oft dieselbe Bedeutung: man freut sich,
einander zu sehen. „Bruderküsse“ in der Politik sind mitunter anders
zu deuten, manchmal wurden auch „Judasküsse“ daraus, wie die
Geschichte lehrt. Gut beraten sind Sie, wenn Sie die Initiative zum
Küssen oder Umarmen der russischen Seite überlassen. Die
entsprechenden Signale sollten und werden Sie schon selbst
rechtzeitig erkennen.
Visitenkarten ( zweisprachig !) sollten die wesentlichen „Koordinaten“
( d.h. Daten ) und die persönliche Position beschreiben sowie
geschmackvoll, kreativ und aussagekräftig gestaltet sein.
Im geschäftlichen Umgang sollte man unbedingt auf respektvollen
Umgang, korrekte Kleidung und möglichst darauf achten, daß der
russische Gesprächspartner im Rang „ebenbürtig“ ist. ( Auch die auf
russischer Seite intern bestehenden Strukturen und Rangordungen
sollten nach Möglichkeit beachtet und die damit zusammenhängenden
Spielregeln eingehalten werden.)
Russen sind von Natur aus sehr großzügig, mitunter fast
verschwenderisch. ( Schon in der russischen Literatur finden Sie dafür
viele Beispiele.) Bedenken Sie dies, wenn Sie Geschenke überreichen.
Seien Sie dabei nicht kleinlich, das bedeutet aber nicht, daß Sie sich
finanziell verausgaben müssen. Blumen kommen bei den Damen immer gut
an, Bücher, ein elegantes Schreibset, etwa von Mont Blanc, ein schöner
Hirschfänger, steirisches Kernöl, österreichische Süßigkeiten, guter
österreichischer Wein wären einige empfehlenswerte Beispiele. ( Ein
Messer dürfen Sie allerdings nicht einfach verschenken, Sie müssen
dafür einen Rubel als Bezahlung einfordern.)
Schlüsselanhänger, einfache Kugelschreiber, billige Kalender oder
Notizbücher mit Firmenlogo oder etwa gar ein Paar Strumpfhosen für die
Gattin sind heutzutage nicht unbedingt geeignete Geschenke für Ihre
Gesprächspartner.
Wenn Sie privat eingeladen werden, ( dies ist Zeichen besonderer
Wertschätzung!) bringen Sie der Dame des Hauses Blumen mit ( keine
weißen Sträuße oder gelbe Rosen, am besten eine ungerade Anzahl
langstieliger Blumen ) und geben Sie keinesfalls die Hand solange Sie
im Türrahmen stehen. Das bringt Unglück. Übrigens: ein Herr streckt
der Dame niemals von selbst die Hand hin, er wartet, ob sie ihm
gereicht wird. Wenn sie das nicht tut, ist das nicht unbedingt ein
negatives Zeichen, das Händeschütteln bei Damen ist in Russland im
Privatbereich weniger gebräuchlich, als bei Herren. ( Wenn aber eine
Dame Ihnen die Hand reicht, ist auch ein angedeuteter Handkuß zwar
nicht üblich, kommt aber –besonders bei uns Österreichern – ganz gut
an.)
Ziehen Sie möglichst Ihre Schuhe aus, auch wenn die Hausfrau
nachdrücklich sagt, das sei nicht nötig.
Vor dem Essen waschen Sie sich die Hände ( diese Regel ist in
Westeuropa nicht mehr sehr verbreitet ).
Trinksprüche sind bei privaten Einladungen sowie auch bei
Geschäftsessen üblich und werden meist auch von Ihnen erwartet. Bei
Trinksprüchen gilt eine gewisse Reihenfolge. Den ersten bringt der
Gastgeber aus, den nächsten der ranghöchste Gast – auf die Hausfrau
bzw. den Gastgeber. Sie können auf so ziemlich alles und jede(n)
trinken, auf die Liebe, den Erfolg, die Hausfrau, auf alle Frauen und
was immer Ihnen einfällt. Der Fantasie ( und die Russen verfügen über
sehr viel Kreativität !!! ) sind keine Grenzen gesetzt.
( Wenn Sie gar auf die private Datscha eingeladen werden – man wird
Sie dort vielleicht mit Schaschlyk verwöhnen – oder zu einem Besuch
der Banja, des russischen Dampfbades, sind dies Zeichen besonderer
Bevorzugung dem ausländischen Gast gegenüber.)
Wenn Sie eingeladen sind, vergessen Sie nicht, Ihre Wertschätzung der
Familie, besonders der Hausfrau, des Hauses, seiner Einrichtung und
der Zubereitung des Essens deutlich auszudrücken. Sollten Sie gar zu
einer Hochzeit eingeladen sein, bringen Sie besonders auch Ihre
Wertschätzung des Brautvaters und der Brautmutter zum Ausdruck.
Die Familie (Großfamilie) ist für die Russen von eminenter Bedeutung
und wird in ihrer traditionellen, wertkonservativen Art gelebt und
wahrgenommen. Die in Westeuropa zunehmende Tendenz, ältere Personen,
die noch Angehörige haben, in Altenheimen, Seniorenresidenzen usw.
unterzubringen, erntet in Russland oft massives Unverständnis. Man
versteht in Russland die Großfamilie als eine alle Generationen
umfassende funktionierende Solidargemeinschaft.
Übrigens: die im Westen vielfach verbreitete Meinung, Russen seien
durchwegs geeichte und eifrige Wodkatrinker, ist nicht richtig. Im
Alltag und im familiären Kreis wird kaum Wodka konsumiert, es sei
denn, man hat Gäste.
Im Restaurant ist es nicht üblich, getrennt zu bezahlen. Ein Herr
bezahlt meist für die gesamte Runde. Es gibt auch zunehmend die Sitte,
daß der Kellner die Gesamtsumme nennt und die anwesenden Herren den
jeweils auf sie entfallenden Betrag ( großzügig nach oben aufgerundet
! ) in die Tischmitte legen. Suchen Sie dabei nicht nach Münzen oder
Zehnrubelscheinen, jeder Anschein von Kleinlichkeit würde Ihrem
Ansehen schaden.
Vielfach bekommt man die Rechnung in einem Umschlag oder Kästchen,
dort legt man das Geld hinein, wartet auf das Retourgeld, entnimmt
dieses und legt danach gesondert das Trinkgeld hinein, ca. 5 bis 10%.
Der Ideenreichtum und die Kreativität der Russen läßt sie bei
anstehenden Problemen häufig beinahe geniale Lösungen finden. Während
wir Westeuropäer meist in vorgegebenen Denkmustern be – und gefangen
sind, kennen Russen diese Grenzen kaum. Nutzen Sie diese russischen
Talente; Sie werden überrascht sein, welche erstaunlichen und
positiven Resultate sich daraus – auch für Sie – ergeben können.
Abmachungen, Termine und Fristen, die Sie vereinbaren, sind ungefähre
zeitliche Anhaltspunkte. Die Großzügigkeit der Russen betrifft auch
ihr Verständnis von Zeit und Raum. Es muß nicht unbedingt
Unpünktlichkeit sein, wenn etwa Ihre Gesprächspartner Sie warten
lassen, oder Sie das Gefühl haben, daß eine Vereinbarung nicht exakt
eingehalten wurde. Es kann immer „etwas dazwischengekommen“ sein, etwa
ein „Verkehrsstau“. Legen Sie hier – wenn es Ihnen möglich und
zumutbar ist – keine allzu strengen Maßstäbe an.
Und wenn nötig, urgieren oder erinnern Sie, tun Sie das aber immer ein
bißchen augenzwinkernd, eben auf unsere typisch „österreichische“ d.h.
diplomatische Art.
Sollte es durch die russische Seite zu erheblichen Verzögerungen und
damit Zeitdruck gekommen sein, kann man oft besondere Anstrengung und
Hektik in der Schlußphase beobachten, um die Angelegenheit doch noch
regeln zu können. ( Und das funktioniert meist immer.)
Bei Geschäftsanbahnungen ist oft wichtig, was bereits zu Beginn gesagt
wird. Russen haben ein gutes Gedächtnis und übernehmen Gesagtes dann
oft und gerne schon in den Schriftverkehr.
Bei gegenseitiger Sympathie kann man sich meist mit Handschlag
verständigen bzw. Abmachungen einmal vorfixieren.
Sehr nützlich für beide Seiten können einvernehmlich in russischer
oder englischer Sprache verfaßte aussagekräftige Aktenvermerke,
Gesprächsnotizen und Ähnliches sein.
Westliche Ausländer genießen oft einen gewissen Vertrauensvorschuß;
mißbrauchen Sie diesen nicht. Er wird nicht für alle Zeiten gewährt.
Die früher oft zu beobachtende fast naiv wirkende Vertrauensseeligkeit
der Russen westlichen Ausländern oder Firmen gegenüber hat heute einer
deutlich selbstbewußten und pragmatischen Einstellung Platz gemacht.
Vergessen Sie die meisten Klischees über Russland und seine Menschen,
die Ihnen durch unprofessionell recherchierte Medienberichte und
selbsternannte „Spezialisten“ vermittelt und oft gerne bis zum
Überdruß wiedergekäut werden. Sie sind häufig falsch und hinderlich
für gute Kontakte in der Russischen Föderation.
Politik oder andere sensible Themen sind nicht unbedingt als
Gesprächsthema schon beim Kennenlernen zu empfehlen. Besser ist es,
sich der russischen Geschichte, der russischen Kultur in ihren
vielfältigen Facetten zu widmen oder auch mit Interesse über
persönliche positive Eindrücke, das russische Alltagsleben oder
interessante Sehenswürdigkeiten Russlands und der eigenen Heimat zu
plaudern. Machen Sie sich mit der russischen Kultur bekannt, besuchen
Sie Museen, Sie werden es nicht bereuen.
Das cyrillische Alphabet zu kennen, wird für Sie sehr nützlich sein;
lernen Sie einige einfache Redewendungen und Standardsätze, das kommt
immer sehr gut an und wird von russischer Seite stets als große
Wertschätzung empfunden.
Auf keinen Fall macht man Witze etwa über die russische Mentalität
oder andere herablassende Bemerkungen. Russen sind hier sehr (!!!)
sensibel.
Westliche Produkte und Methoden werden in Russland unverdienterweise
oft mehr geschätzt, als das Eigene und Bodenständige. Diese Haltung
ist sehr verbreitet, sie mag in Einzelfällen berechtigt sein, ist aber
generell keinesfalls begründet bzw. richtig.
Russische Firmen lassen sich nicht über einen Kamm scheren. Sie werden
Betriebe finden, bei denen die Maxime gilt, in kurzer Zeit unter
Ausnutzung aller Ressourcen höchstmögliche Renditen zu erzielen, aber
auch zunehmend solche, die am Wohlbefinden ihrer Mitarbeiter größtes
Interesse zeigen und diesem in der Firmenpolitik einen sehr hohen
Stellenwert einräumen.
Staatsnahe und private Unternehmen unterscheiden sich oft sehr
deutlich, bürokratische Strukturen können überall sehr hinderlich
sein.
Meist sind russische Firmen sehr hierarchisch aufgebaut.
Führungskräfte entscheiden oft ohne kollegiale Rücksprachen und
begründen die Entscheidung auch selten oder gar nicht. Sie tragen die
Verantwortung und nutzen den Erfolg alleine.
Für Mißerfolge findet man immer wieder geeignete Sündenböcke.
Widerspruch gegenüber Vorgesetzten gibt es praktisch kaum.
Besprechungen dienen eher der Präsentation von Ergebnissen als der
Entscheidungsfindung oder offener Diskussion und allfälliger Kritik.
Während in Westeuropa Konferenzen als konstruktive Elemente des
Informationsaustausches gesehen werden, gelten sie in Russland oft als
Zeitverschwendung, da man die nötigen Informationen schon über
informelle Kontakte erhalten oder sich beschafft hat.
Man vermeidet von russischer Seite möglichst Konfrontationen und
erweckt beim Westeuropäer daher auch oft den Eindruck des „Herumredens
um den heissen Brei.“ Eine ablehnende Haltung wird etwa signalisiert
durch Themenwechsel oder „man werde sehen, was sich machen läßt“ oder
ähnliches.
Wichtig ist jedenfalls stets eine Vertrauen schaffende persönliche
Basis und damit eine gute Gesprächsatmosphäre.
Ungeschminkte Direktheit und „mit der Türe ins Haus zu fallen“ ist nicht ratsam.
Allgemeine Regeln lassen sich nur punktuell geben, man muß hier selbst
mit viel Fingerspitzengefühl „Eigenrecherchen“ betreiben.
( Die meisten größeren Firmen beschäftigen übrigens einen eigenen
Betriebsarzt, eine Kantine zählt jedenfalls zum absoluten „Muss“.)
Einige kurze Anmerkungen zum Thema „westliche Firma in Russland“:
Russland ist noch immer ein Land mit fast unbegrenzten Möglichkeiten.
Wachstumsraten, Zahlungsmoral und andere wirtschaftlich relevante
Parameter übertreffen oft deutlich jene in Westeuropa.
Nützlich ist allemal, einen russischen Partner zu haben.
Politik und Wirtschaft sind in Russland stärker verflochten, als in Österreich.
Gutes Eigenkapitalpolster ist wichtig.
Allgemein gilt: meist niedrigere Lohnkosten bei Arbeitern, aber evtl.
deutlich höhere Gehälter der hochqualifizierten Mitarbeiter, bes. im
Management, als in Österreich.
Hochqualifizierte Mitarbeiter kennen ihren „Marktwert“ genau, sie sind
auch durchaus abwerbbar, wenn das finanzielle Angebot der Konkurrenz
stimmt.
Bei der ganz entscheidend wichtigen Personalsuche ist hoher Aufwand,
absolute Professionalität und viel Vertrauen erforderlich.
Mitarbeitern ist Wertschätzung und Vertrauen entgegen zu bringen, aber
allenfalls nötige Kontrollen und Konsequenzen sind dabei nicht zu
vergessen.
Die grundsätzlichen Kriterien zur Führung eines Unternehmens in
Russland sind den unseren vergleichbar.
Risikoabschätzung, etwa bei Logistik – und Transportkosten, ist oft
schwierig; die Idee vom „schnellen Geld“ sehr häufig eine Illusion.
Wenn Sie Firmenstempel verwenden, sollten diese kreisrund sein. Das
erinnert eher an Siegel und macht einen seriöseren Eindruck als eckige
charakterlose Langstempel.
Ein repräsentativer Rahmen und ebensolches Auftreten sind sehr
wichtig, wie übrigens auch in Westeuropa. Aber: wenn Sie in Westeuropa
mit einem alten top restaurierten VW Käfer – Kabrio zu einer
Besprechung kommen, wird man das möglicherweise als liebenswerte
Marotte betrachten, in Russland sollten Sie das besser nicht tun. Hier
gilt das Auto – möglichst mit Fahrer – vorläufig noch als
Statussymbol. Auch andere solche Symbole wie exquisite Uhren,
Markenkleidung, hochwertige Füllfedern, teure Mobiltelefone und
anderes Extravagantes sind wichtig und werden von russischer Seite
gerne und mit Freude gezeigt. (Und auch Sie sollten derlei ruhig zur
Schau stellen.)
Übrigens: Russen sind oft begeisterte Sammler und freuen sich sehr,
wenn man dafür Interesse zeigt.
Gute Beziehungen zu haben, ist wichtig, wie auch in Westeuropa.
Besonders wenn Sie solche zu einflußreichen Kreisen haben, wird dies
Ihre Verhandlungsposition sehr positiv beeinflussen. Sie sollten damit
auch nicht hinter dem Berg halten.
Freundschaften zu und mit Menschen aus der Russischen Föderation sind
häufig tragfähiger und dauerhafter als bei uns in Westeuropa. Sie sind
jedenfalls immer eine Bereicherung, nicht nur im und für das
Geschäftsleben; man sollte sie sorgsam pflegen und jedenfalls nie
leichtfertig aufs Spiel setzen. Vor allem ist es wichtig, (auch im
geschäftlichen Umgang) sich gegenseitig regelmäßig anzurufen, auch
ohne speziellen Anlaß. Fast jede Branche hat in Russland ihren eigenen
Fest – oder Gedenktag. Solche Tage sind ebenfalls gute Gelegenheiten,
den Partner anzurufen, Glück und Erfolg zu wünschen oder was immer.
Man spricht über die gegenseitige Einschätzung bestimmter Situationen,
tauscht Erfahrungen und Meinungen aus, hört und gibt auch Werturteile
ab.
Wichtig und förderlich sind oft Gemeinsamkeiten, etwa zwischen
ehemaligen Militärangehörigen, oder Auslandseinsätze, ebenso auch
gleiche Hobbies, Sport und andere verbindende Interessen. Bereits beim
Kennenlernen und dem ersten small talk können diese Aspekte von großer
Bedeutung sein und eine nützliche erste gemeinsame Basis bilden.
Bei Geschäftsbesuchen Ihrer Partner in Österreich vergessen Sie nicht,
ein Programm für die Gattin und evtl. andere Familienmitglieder und
Kinder einzuplanen, loten Sie allfällige Wünsche taktvoll und
rechtzeitig aus.
Was man vielleicht noch wissen sollte:
Geld und Vermögenswerte haben im heutigen Russland einen sehr hohen
Stellenwert – vielleicht auch als Gegenreaktion auf die seinerzeitige
sowjetische Sichtweise -, die Bedeutung der „Intelligenzia“ ist
(bedauerlicherweise!!!) etwas im Schwinden begriffen.
Chinesische Produkte werden in Russland manchmal geringer geschätzt
als etwa westeuropäische Waren.
Die russische Bürokratie und Gesetzgebung in ihren verschiedenen
Ausprägungen wird oft zu Recht als sehr hinderlich empfunden. Diese
Klippen elegant und trotzdem im gesetzlichen Rahmen bleibend (!)
umgehen zu müssen, gehört häufig zum russischen privaten und
geschäftlichen Alltag. Sie sollten das, wenn Ihnen möglich, zu
akzeptieren lernen, um gegebenenfalls nicht als naiv zu gelten.
Korruption ist in Russland leider ein Thema, das aber bekanntlich in
Österreich auch nicht ganz unbekannt ist.
Das Erweisen von kleineren oder größeren Gefälligkeiten (z.B.:
Empfehlung einer guten Klinik oder Hilfe beim Finden eines
Studienplatzes oder einer Wohnung in Österreich) zählt man hingegen
nicht zum Begriff der Korruption. Derlei Hilfestellung wird die
gegenseitigen Beziehungen sogar ebenfalls sehr positiv beeinflussen
können.
Allgemein und abschließend muß man sagen, daß für alle Situationen
optimal passende Ratschläge nicht immer gegeben werden können.
Ebensowenig, wie Ihre russischen Partner nicht auf bestimmte
Stereotypen reduziert werden können. Hier sind, wie schon erwähnt,
viel persönliches Fingerspitzengefühl und Eigeninitiative hilfreich.
Jedenfalls kann man auch auf russisch-österreichische Beziehungen den
Satz anwenden: „wie man in den Wald hineinruft, so schallt es zurück“.
Respektvoll und tolerant auf einander ein – und zuzugehen, gepaart mit
gesundem Instinkt, etwas Humor und Hausverstand sind immer noch die
besten Rezepte für ein erfolgreiches gemeinsames Miteinander im
geschäftlichen, wie auch im privaten Bereich.
( Dr. Peter Presinger )